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叶茂中：珍奥能憋气致胜

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叶茂中：珍奥能憋气致胜

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珍奥核酸的水性营销（摘要）

叶茂中先生现在杭州，他在电话中对龙教授说：他祝贺珍奥获牌，希望做对珍奥有利的事，至于六年前的老事，国家卫生部早已下过结论的事、千万消费者肯定了的产品，怎么还翻老账？

很多时候我们是要憋着一口气生活的，但珍奥核酸的这口气憋得太久了，当珍奥核酸借助猴年“珍奥核酸杯观众最喜爱的春节联欢晚会节目”评选和大量电视广告投放重新浮出水面时，所有熟悉珍奥核酸的人都不会忘记发生在2001年的那次“核酸媒体风波”。即使当年那场“核酸营养是个商业大骗局”的始作俑者恐怕也不能明白，珍奥核酸不仅能够在那场风波中活下来，并且活得挺好。

2001年2月22日，南方某大报在头版发表了标题为《三位诺贝尔奖科学家指斥中国核酸营养品》的文章，由此引发了全国数百家媒体对核酸营养品品牌的炮轰，珍奥核酸的销售受到前所未有的阻力，销售急剧下滑，损失极为惨重。

在核酸论战多时、口水横飞之际，珍奥发现此时发表任何言论不仅声音微弱，而且会更加激怒发难者，成为众矢之的——毕竟这是一个传播大于事实的时代。所以在一片混乱中，珍奥果断地选择了沉默。这种沉默在很长时间里成为保护珍奥核酸最有力的手段，并影响了珍奥后来几年里的营销方式。

作为1998年就开始为珍奥做营销传播策划的叶茂中自然也被大量的媒体骂作骗子，将38位因研究核酸而获得诺贝尔奖的科学家与珍奥核酸链接的方案，更是被批得体无完肤！最近我在多次演讲中提及珍奥核酸时，总会有媒体和听众问：“咦，珍奥核酸不是已经死了吗？”在人们的习惯思维里，一个被铺天盖地的媒体骂过的保健品一定死了，不死才怪。

那么珍奥成功的奥秘在哪里？差异化定位+卓越的产品力。

一直以来，中国的保健品市场不断上演着一幕幕的沉没与崛起。在我国核酸产业基本一片空白的时候选择核酸产业，这是珍奥抓住的第一个机会。

1996年珍奥核酸立项；1997年珍奥核酸提取技术通过鉴定，并获得国家专利保护；1998年珍奥建立了年生产能力达15亿元的我国第一个核酸产业化基地，并生产出我国第一代核酸营养产品——珍奥核酸基因营养素。在其后的短短3年时间内，珍奥核酸发展迅猛，在全国建立了1000多家专卖店，拥有全国核酸市场90%以上占有率。

然而2001年年初一场突如其来的“核酸媒体风波”却让珍奥核酸面临灭顶之灾，幸好世界上对核酸最有发言权的两种人支撑了珍奥核酸：

真正从事研究和科学实验的核酸营养专家站出来了。2001年3月21日，国家卫生部中国保健学会就“中国核酸类物质应用与健康相关产业发展”举行了听证会，结论是“核酸有益健康”；卫生部批准的包括珍奥核酸在内的10种含核酸保健食品是经过严格审查的，符合有关审批的规定，并且通过了产品监督抽检。

珍奥核酸的消费者也站出来了。数以万计的支持电话、传真、信件、电子邮件，传到珍奥在全国各地的子公司，又从各地汇集珍奥总部。时至今日，珍奥核酸非但没有被毁灭，反而愈发精神抖擞，这跟消费者的认同与支持是密不可分的。由此可见珍奥核酸卓越的产品力毋庸置疑。

塞翁失马，焉知非福？

其实，一个企业的发展跟一个人的成长过程一样，难免会碰到种种艰难曲折，关键是如何面对那无数的明礁暗礁，又如何战胜那些艰难曲折。珍奥核酸的营销方式经历了传统销售、专卖店营销和CRM数据库营销，始终不忘消费者——一切营销的终点与核心。他们就像水一样包围着消费者，因时而异，因势而变，最终战胜了一切困难，成就了2003年逾10个亿的卓越销售业绩。

水，看似无形，却能适应任何有形的环境，看似柔软随性，却蕴藏着不可思议的能量。珍奥核酸的水性营销以变应变，淋漓尽致地显示了水性营销的巨大力量。

很多时候我们要憋着一口气生活。

在中国，企业家本人的性格，甚至会发展成企业的性格。

我从1998年认识陈玉松，一直到今天，他给我的印象就是言必行、行必果，相信自我，忍辱负重，永不服输，这从他喜欢开越野吉普车就能看出来。他身上有一股劲，这股劲不是表面的，是在内心里生长出来的。如果他是个种子，你就是把它扔在沙漠里、岩缝里，他也不会抱怨，而是尽最大努力生长出来。

正是这种相信自我、百折不挠、永不服输的精神，支撑着陈玉松率领珍奥度过了最艰难的时期。我认为这也是珍奥核酸能够在那场风波中生存下来不可忽略的重要原因。而这种精神更深入骨髓地感染了所有的珍奥人，甚至珍奥的合作伙伴，在珍奥核酸最艰难的时候坚守自己的岗位，没有一个逃兵，没有一个变脸。

很多时候我们是要憋着一口气生活的，但珍奥核酸的这口气憋得太久了。

珍奥的水性营销又进入了一个新的阶段。更加丰富、更加整合的营销与传播，一定会给珍奥核酸带来更为迅猛长足的发展。

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评论（6） 点击次数（2781）
评论（共6条评论）
  • qiaoqiao 说：成功者永远在非议中前行

    2006-08-19 19:51:17

    佩服这样的企业,这样的老总!
  • qiaoqiao 说：

    2006-08-19 19:53:09

    再找找中国有多少这样的企业?这样的老总?
  • wangyahoo 说：说早了

    2006-10-07 15:40:20

    牌照拿了,又被取消了!! 小孩过家家!!
  • 无名 说：不要夸大了!!!

    2006-10-09 14:35:54

    你的产品有那么的神奇吗?真的是夸大宣传,太过分了.
  • 永远支持珍奥 说：相信自己的产品

    2006-11-10 15:44:58

    每一个好的企业都会别世人关注``只要有一点毛病就会被扁的一文不值``我相信珍奥是好的产品``!!!人哪有不犯错``知错能改就好``
  • 聂蕊 说：盼回复

    2007-01-12 15:16:00

    您好，我是《中国医药指南杂志社》的编辑，我对您这篇文章的选题非常感兴趣，想和您联系一下，您能留下自己的联系方式吗？ 我的办公室电话：010　58767077－8001 　　　　　　　　nierui0803@163.com
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